Contar con un producto de calidad y una estructura comercial competitiva no siempre es suficiente para acceder a determinados clientes o mercados. Las exigencias de compradores, cadenas de distribución y mercados internacionales hacen que conocer las necesidades de certificación se convierta en una cuestión cada vez más relevante para las empresas agroalimentarias.
Una empresa puede producir alimentos de excelente calidad, contar con instalaciones modernas, aplicar buenas prácticas y disponer de capacidad para abastecer a nuevos clientes. Sin embargo, cuando llega el momento de cerrar una operación comercial, puede encontrarse con una pregunta que no siempre había previsto:
¿Dispone de las certificaciones que exige el comprador?
Lo que inicialmente parecía una oportunidad comercial puede convertirse en un proceso más complejo si la empresa desconoce los requisitos específicos del cliente o del mercado al que pretende acceder.
Esta situación pone de manifiesto una realidad que conviene tener presente: producir bien y poder demostrar que se cumplen determinados requisitos no siempre es lo mismo.
¿Qué garantías están demandando tus clientes?
Las exigencias del mercado agroalimentario van más allá de las características del producto.
Aspectos como la seguridad alimentaria, las buenas prácticas agrícolas, la producción ecológica, la sostenibilidad, la gestión responsable del agua o las condiciones sociales y laborales pueden formar parte de los requisitos establecidos por determinados compradores y cadenas de distribución.
Pero no todas las empresas necesitan las mismas certificaciones, ni todos los mercados exigen los mismos estándares.
Una explotación agrícola que comercializa productos frescos puede encontrarse con requisitos diferentes a los de una industria transformadora, una empresa de envasado o una comercializadora que trabaja con grandes cadenas de distribución.
Por eso, antes de plantearse obtener una nueva certificación, conviene responder a varias cuestiones:
- ¿Qué requisitos exigen actualmente nuestros principales clientes?
- ¿Existen compradores o cadenas de distribución a los que no podemos acceder por carecer de una determinada certificación?
- ¿Qué estándares están solicitando los mercados hacia los que queremos ampliar nuestra actividad?
- ¿Las certificaciones que tenemos actualmente responden a nuestras necesidades comerciales?
- ¿Estamos preparados para responder a nuevas exigencias relacionadas con la sostenibilidad, la seguridad alimentaria o las condiciones sociales?
Responder a estas preguntas puede ayudar a identificar necesidades que hasta ahora no se habían contemplado dentro de la estrategia comercial de la empresa.
No se trata de acumular certificados, sino de identificar cuáles necesitas
Uno de los errores que conviene evitar es interpretar la certificación como un objetivo en sí mismo.
La obtención de un certificado implica dedicar recursos, organizar procedimientos y demostrar el cumplimiento de requisitos específicos. Por ello, la decisión de certificarse debería responder a una necesidad real de la empresa, ya sea de carácter normativo, comercial o estratégico.
En el sector agroalimentario existen diferentes esquemas de certificación que responden a necesidades concretas.
Por ejemplo, GLOBALG.A.P. IFA está orientado a verificar requisitos relacionados con las prácticas de producción agrícola, mientras que sus diferentes módulos adicionales permiten abordar ámbitos específicos como las condiciones sociales, la gestión del agua o determinados requisitos de compradores.
En el ámbito industrial, estándares como IFS Food o BRCGS Food Safety responden a exigencias relacionadas con la seguridad y calidad alimentaria.
Por su parte, la certificación de Producción Ecológica permite acreditar el cumplimiento de la normativa aplicable a este sistema de producción, mientras que otros esquemas abordan requisitos específicos de productos, procesos o actividades.
La cuestión, por tanto, no es determinar qué certificación es mejor de forma general, sino cuál resulta necesaria o relevante para cada empresa en función de su actividad, sus clientes y sus objetivos comerciales.
¿Cuándo conviene revisar las necesidades de certificación?
La certificación no debería analizarse únicamente cuando un cliente la solicita o cuando aparece una dificultad para cerrar una operación comercial.
Existen momentos en la evolución de una empresa en los que revisar sus necesidades puede resultar especialmente oportuno.
La entrada en nuevos mercados, el inicio de relaciones con grandes distribuidores, la diversificación de productos, la incorporación de nuevas actividades o los cambios en las exigencias de los compradores son algunas de las circunstancias que pueden hacer recomendable esta revisión.
También conviene tener en cuenta que las necesidades de certificación de una empresa pueden cambiar con el tiempo.
Un esquema que inicialmente respondía a sus objetivos comerciales puede resultar insuficiente para acceder a determinados clientes, mientras que otras certificaciones pueden dejar de ser prioritarias si cambian sus mercados o su actividad.
Anticiparse a estas situaciones permite conocer con mayor margen los requisitos aplicables, los procedimientos de evaluación y los recursos necesarios para afrontar un proceso de certificación.
La certificación como parte de la estrategia comercial
Tradicionalmente, las empresas pueden asociar la certificación con auditorías, controles, documentación y cumplimiento de requisitos.
Sin embargo, su importancia también alcanza al ámbito comercial.
Disponer de certificaciones reconocidas por determinados compradores permite demostrar de manera independiente el cumplimiento de requisitos que, en ocasiones, constituyen una condición para iniciar o mantener relaciones comerciales.
Esto no significa que una certificación garantice por sí sola la entrada en un mercado o la consecución de nuevos clientes, pero sí puede contribuir a superar determinadas barreras de acceso y reforzar la confianza entre las partes.
En un entorno cada vez más internacionalizado, donde las cadenas de suministro conectan productores, industrias y distribuidores de diferentes países, la capacidad de aportar garantías verificables adquiere especial relevancia.
Una decisión que comienza por conocer las necesidades de la empresa
Desde SOHISCERT, organismo de certificación agroalimentaria con más de 25 años de trayectoria y acreditado por ENAC conforme a la norma UNE-EN ISO/IEC 17065:2012 para los alcances correspondientes, se destaca la importancia de que las empresas conozcan los requisitos de certificación vinculados a su actividad y a los mercados en los que operan.
La diversidad de esquemas existentes, desde Producción Ecológica y GLOBALG.A.P. hasta estándares de seguridad alimentaria como IFS o BRCGS, pone de manifiesto que las necesidades pueden variar considerablemente entre empresas, productos y canales de comercialización.
Por ello, antes de iniciar un proceso de certificación, resulta conveniente identificar qué requisitos son aplicables, cuáles responden a exigencias comerciales y qué alcance debe tener la evaluación.
La certificación no debería entenderse únicamente como un requisito que hay que cumplir, sino como una decisión que merece ser estudiada dentro de la planificación de la empresa.
Y quizá la pregunta más importante no sea si una empresa necesita obtener un nuevo certificado, sino otra mucho más sencilla: